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  • 2018-01-13匿名
    内容生动实用,现场活跃有趣。
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    很喜欢她讲课
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冬季中药饮片销售增量刻不容缓
2018-01-12 23:04:01 作者:杜艳芬 浏览次数:15

冬季中药饮片销售增量刻不容缓

原创 2017-11-23 杜薇 武汉薇石管理咨询薇友课堂

11月7日,农历年十月初五,立冬。立,建始也;冬是终了的意思,中国传统又把立冬作为冬季的开始。冬天是传统的养生滋补好时节。俗话说“冬令进补,春天打虎”,冬季气候寒冷,是各种疾病的高发期。中医认为冬季是匿藏精气的时节,冬令进补以立冬后至立春前这段时间最为适宜。

 如何把握冬季养生理念做好连锁药店增量尤为重要。接下来薇石管理咨询薇友课堂开课了,今天我们一起分享如何做一场冬季中药饮片养生节的增量活动方案《四维落地式营销》,冬季中药饮片养生节增量刻不容缓。

   一维  执行力(增量的核心) 

“三分靠战略,七分靠执行”,很多企业缺少的是好的执行者,而不缺少优越战略的制定者。 再好的动销战略,如果不去执行,也只是一纸空文,毫无意义可言。因为动销战略决定的是活动的目标和方向,而执行力决定的则是通往战略目标的道路上能走多远、多快。没有强大的执行力,再好的战略也只是梦想。

 这里讲的执行力第一在于高层,也就企业的领导者!往往在连锁企业中,领导者认为活动战略确定后接下来都是中层的事情,活动结果不好,都是员工能力不行,执行力不够。其实领导者在一场活动前全员动员的影响力才是一场活动战略的关键因素。冬季中药饮片养生节增量方案关键因素之一,高层无论多忙必须要抽空组织并参与活动前3-5天召开全员启动会议。并在会前发言10-15分钟鼓舞全员必胜的决心!领导者的个性决定并影响着一个企业文化,领导者的斗志决定并影响着一个企业的目标达成。


    “狭路相逢勇者胜,弟兄们冲啊!”执行力第二在于中层!执行力就是要结果做事的能力。活动目标达成关键在中层,中层要具备会执行,会沟通,会协调的能力。

会执行——执行就是要结果

会沟通——沟通为的是好结果

会协调——协调为的是快点有结果

执行力一、目标管理:

     有结果的做事,制定活动目标。三档目标(基础目标、冲刺目标、突破目标)。

     在有一次的巡店过程中与一位店长沟通。

问他:“目标知道吗?”,他说:“知道”;

问他:“有分解到每一天吗?”,他说:“分解了”;

问他:“怎么分解的呢?”他说:“基础目标除以活动天数,平均分解”;

问他:“为什么不按第二档冲刺目标分解呢?”他说:“太高了我怕员工不接受”;

问他:“有分解到每个员工吗?” 他说:“有,每人每天550元的销售任务?”;

问他:“有分解到上下午班吗?”,他摇头;

问他:“”今日目标到目前为止完成率是多少?” 他说:“晚上下班统计才知道”;

问他:“目前销售最高的员工是哪一位?” 他说:"中药柜的王师傅? ”

问他: “目前销售最差的员工是哪一位呢?”他对我笑一笑,摇摇头说:“还没有                统计,大家都差不多”。

     在实际操作过程,我们的店长会把目标分解作为一项工作而不是一种目标达成的工具。目标管理也就是数据化管理、过程的管理。在这一次的沟通中不难发现几个问题:

   1)、目标任务分解的信心不足.首先店长信心不够,中层承上启下的中间环节,是团队士气的灵魂,要有一种保证完成任务的决心,在目标分解前,店长要召开全店动员大会,鼓舞店员气势,提高店员的信心。

  2)、目标任务分解的方法不对。目标分解要按第二档(冲刺目标)分解,如果按第一档(基础目标)分解,会出现最后完成率99%的情况。如按第三档(突破目标)分解,员工会抵触,不战而败。甚至影响绩效奖罚方案的激励效果。所有目标分解要适中,结合每周、每日销售高峰期、员工能力、岗位分配等因素进行合理分解。

 3)、目标任务分解不单单只是一项工作,关键在于达成的过程。要随时关注每个员工,每个班、每个小时的销售情况,及时沟通并做出相应对策,带领店员完成每日目标。“销售是盯出来”。

  执行力二:学习分享

        学习是一种习惯,一个持续的过程。要让员工跟自己的产品谈恋爱。中药饮片销售是一个长期和持久的过程。所以提高员工整体的中医理论及中药饮片的基础知识是连锁药店中药饮片销售上量的必备功课。开办中药饮片管家班,每日分享销售心得。

  第一、活动前期安排两天的培训课程,全员必须参与。将中医辨证及中药理论相结合,让员工学会“望闻问切”等基础中医辨证推荐更适合顾客的产品。把中药饮片养生纳入到慢病管理体系中。

 第二、每日分享心得,让员工分享销售心得及成功推荐的案例。越分享越快乐,越分享越进步。

第三、每日学习一个中药饮片产品专业知识。【每日一点中药学】



 二维  宣传 (增量的动力)  



活动宣传分为店内宣传、店外宣传和流动宣传。

执行力一、店外宣传

执行力二、店内宣传

三维  互联网+ (增量的加速器) 



 四维   产品(增量的主要因素)

      2008年至2012年,我国中药饮片企业销售总收入从349.97亿元增加到999.39亿元,复合增长率为30%。据中国报告大厅发布的2017-2022年中国中成药及中药饮片行业专项调研及投资价值预测报告数据保守估计,如果每年以25%的速度增长,到2017年中药饮片的市场容量将达到3,049.90亿元。



      2016年中药材和中药饮片零售规模为219亿元,同比增长24%.新型中药饮片增幅高于传统中药饮片,同比增长52.55%,市场占比达到15%

  随着《中华人民共和国中医药法》的出台,国家政策导向的引导支持下,中医药发展会迎来一个前所未有的利好环境,而中药饮片作为其中重要的一环,在整个药品市场规模中占据了6.5%的份额。因此医药连锁中药饮片销售增量刻不容缓。


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